Nutup sale ora tansah gampang, nanging tansah perlu - yen sampeyan pengin bener njaluk sing Advertisement! Prospek mung ora bakal nutup kanggo sampeyan, sanajan dheweke pancen seneng. Sampeyan nganti sampeyan njupuk langkah pungkasan. Nanging aja padha sumelang - nutup ora kudu dadi pengalaman medeni. Ing kasunyatan, yen sampeyan nindakake kanthi bener, nutup bisa dadi gampang kaya ngucap, "Apa sampeyan kepengin dikirim minggu iki utawa minggu sabanjure?"
Secara umum, sing luwih apik sampeyan wis didol prospek nalika tahap awal proses penjualan , luwih gampang nutup sampeyan.
Sampeyan ora bisa cepet-cepet nyedhak - pisanan, sampeyan kudu nemokake kabutuhan prospek, ngungkapake keuntungan produk sing ketemu karo kabutuhan kasebut lan nanggapi bantahan apa wae. Sawise kabeh kuwi ora ana, sampeyan banjur bisa wiwit mikir babagan penutupan.
Sadurunge sampeyan mlebu, cetha, sampeyan kudu ngonfirmasi prospek sing mangerteni keuntungan sing ditawakake. Iki gampang dilakoni kanthi takon sawetara pitakonan sing mbukak. Contone, yen prospek sampeyan nuduhake yen dheweke kudu ngurangi biaya ing proses manufaktur lan banjur sampeyan bisa nerangake carane prodhuk sampeyan bakal ngurangi bahan baku lan kanthi mangkono nyimpen dhuwit, sampeyan bisa ngaso lan ngomong, "Apa sing nggawe atine sampeyan?" Utawa " Carane swara iki? "Tanggapan prospek bakal pitutur marang kowe ing babagan carane dheweke ngrasa babagan entuk manfaat sing wis kasebut.
Yen sampeyan wis milih keuntungan sing tepat lan mriksa karo prospek kanggo mesthine dheweke setuju karo sudut pandang sampeyan, cedhak kasebut kudu dadi kue.
Sampeyan bisa nindakake sidhang cedhak kanthi ngucapake kaya, "Inggih, niki wonten alasan sampeyan mboten kepengin nyelehaken perintah punika sapunika?" Menawi piyambakipun mundhut langkah wonten ing wekdal puniko, sampeyan kacilakaan wonten ing pundi kemawon. Salah siji entuk manfaat ora cukup kuwat kanggo njaluk dheweke pindhah langsung, utawa ana masalah sing ora ditemokake - mbok menawa wong sing lagi guneman nganggo persetujuan wong liya kanggo tuku, utawa dheweke wis dikontrak karo vendor liya.
Ing titik iki, tinimbang pindhah menyang cedhak sampeyan kudu mundur lan takon maneh pitakonan.
Yen kurang urgency nyebabake masalah, banjur menehi prospek tenggat minangka cara sing apik kanggo njaluk dheweke motivasi. Deadline sampeyan bisa gegandhengan karo promosi perusahaan kabeh - umpamane, perusahaan sampeyan bisa mlaku kampanye nalika prodhuk kasebut nganggo fitur tambahan sing biasane biaya ekstra nanging gratis. Utawa sampeyan bisa menehi deadline cendhek: yen prodhuk sing sampeyan nyaranake minangka populer sing metu kadhangkala, sampeyan bisa pitutur marang prospek sing kudu ditindakake supaya dheweke bisa njaluk model sing dheweke kepengin . Yen dheweke ngenteni supaya bisa nggawe pesanan, prodhuk iki ora kasedhiya nganti perusahaan sampeyan bisa ngombe maneh. Aja gunakake tundhuk kasebut kajaba produk kasebut pancen ana ing bebaya sade.
Sawijining deadline sing sampeyan kudu jarang yen nggunakake punika diskon wektu sing winates. Ing tembung liyane, sampeyan menehi tawaran kanggo ngalahake bagean rega yen prospek nutup kesepakatan dening tanggal tartamtu. Kaya kabeh diskon, sing siji iki bakal ngrusak laba perusahaan lan bisa uga dipotong ing komisi sampeyan. Iku uga menehi pelanggan kesan yen rega asli sampeyan sengaja inflated lan sing anyar, rega murah punika rega "nyata".
Sikap iki utamané umum ing industri sing diskon uga umum - tuku mobil minangka conto nyata. Saben uwong ngerti yen rega stiker ing mobil iku lelucon lan para salesperson nganggep sampeyan bisa negesake rega sing luwih apik. Yen sampeyan ora melu mobil, sampeyan mesthi ora pengin menehi prospek ing idea sing padha.
Ing kahanan sing aran kaya prospek mung butuh sethithik kanggo njaluk dheweke tuku, sampeyan luwih apik nambah nambah tinimbang diskon harga. Masalah sing bakal kelakon ing moments iki yaiku rega biasane ora dadi faktor sing nemtokake nalika prospek ngelingi tuku. Sawise kabeh, yen rega paling penting kanggo wong, banjur akeh wong sing nyopir Kias. Ing kasunyatan, ana wong luwih akèh ing mobil larang - apa wong-wong ing lingkungan Prius utawa wong sing seneng nyenengake ing Lexuses - banjur ana wong nyopir kendaraan sing paling murah.
Trik kanggo nutup Advertisement tanpa njupuk diskon kanggo ngenali faktor sing paling penting kanggo prospek sampeyan lan banjur mung menehi nilai sing luwih cocog. Contone, yen dipercaya pancen wigati tumrap prospek, menehi jaminan utawa rencana pangopènan lengkap tanpa biaya tambahan.
Carane iki beda saka aturan diskon? Kaping pisanan, pelanggan sampeyan anyar ora bisa nggunakake jaminan sing luwih lengkap utawa perlu pangopènan ekstra, supaya ora ana apa-apa kanggo perusahaan sampeyan. Kapindho, sanajan customer ora nganggo, layanan kasebut bakal duwe pangaruh sing luwih cilik tinimbang watesan tinimbang ngurangi rega kanthi jumlah sing padha (amarga biaya pangopènan sing luwih akeh perusahaan sampeyan kurang saka jumlah biaya kanggo garansi kasebut) . Lan kaping telu, amarga sampeyan wis didol kanthi rega asli nalika pelanggan mbadekake tumbas mangsa dheweke ora bisa kanthi otomatis ngira diskon.
Teknik Panutup
Kadhangkala, nalika sampeyan entuk titik nutup, prospek sampeyan mung terus mbalekake maneh. Ing tataran iki, bisa uga wektu kanggo entuk angel lan coba nggunakake teknik nutup. Amarga teknik iki adhedhasar manipulasi, mula ora dadi wiwitan gedhe kanggo hubungan jangka panjang karo customer ... nanging ing sawetara kasus, padha bisa nggunakake. Yen sampeyan positif yen prodhuk iki bakal bermanfaat kanggo prospek lan aran yen dheweke nahan maneh amarga wedi utawa resistance umum kanggo owah-owahan, teknik nutup bisa menehi oomph cedhak cukup kanggo push dheweke mati pager. Sampeyan bisa nemokake conto teknik nutup sing luwih umum ing kene:
OK, sampeyan wis liwat kabeh langkah ndhuwur lan malah di buwang ing technique nutup favorit lan prospek ora budge. Ayo ngomong yen dheweke ora ngucap "ora" nanging dheweke ngandhakake yen dheweke ora siap nggawe keputusan saiki. Apa tegese sampeyan wis ilang? Ora. Iku mung tegese sampeyan ora bakal menang dina iki, lan sampeyan kudu gawe mundur lan menehi prospek liyane wektu.
Ngijini Prospek More Time
Prospek kaya kanggo nambani nggawe keputusan tuku kanggo akèh alasan sing beda. Kaping pisanan, luwih akeh wektu njupuk, luwih apik sing bakal aran babagan keputusan sawise iku wis rampung menehi hasil. A prospek sing njupuk wektu bisa uga nyenengake ing mengko, nanging paling ora bakal aran kaya nindakake kang paling apik kanggo njaluk produk tengen - looking ing kabeh opsi, mbandhingake macem-macem fitur, nyoba kanggo njaluk paling apik rega saka saben vendor, lan liya-liyane.
Kapindho, apa wae owah-owahan iku pancen frightened - malah mung tuku sing. Sing luwih gedhé lan luwih larang tuku, luwih kuwat. Njupuk akeh wektu nalika proses tuku mbantu menehi hasil prospek karo wedi. Dadi dheweke mikir babagan apa wae sing dheweke tuku lan dheweke luwih ngerti babagan, luwih nyaman dheweke bakal duwe gagasan sing bener duwe lan nggunakake.
Kapindho, para panuku sing pinter pancen weruh yen salespeople pengin nutup kesepakatan kanthi cepet. Kanggo panuku profesional, sing tugasé dhasar kanggo entuk tawaran apik babagan apa wae sing lagi tuku, ketundha bisa dadi alat negosiasi sing kuat. Para panuku bakal waras kanthi sengaja kanggo nyoba kanggo panik sampeyan, supaya sampeyan bakal rela kanggo Cut menehi hasil sing luwih apik mung kanggo nampa Advertisement.
Kabeh iki bali menyang pentinge mundur lan ngidini prospek supaya luwih akeh wektu. Apa dheweke nindakake kanggo nimbulaké sampeyan utawa amarga dheweke wis wedi, ngidini dheweke njupuk apa wae sing perlu dheweke bakal ngrusak kahanan. Temtunake supaya dheweke ngerti sampeyan ana apa wae informasi sing dibutuhake kanggo nggawe keputusan, lan supaya sampeyan seneng ngelingi bab-bab ing sawetara dina. Iki bakal nyengkuyung prospek nalika nuduhake prospek pinter sing ora bakal runtuh lan nggawe tawaran apik.
Sawise sampeyan mandheg push, prospek sampeyan bakal mulai maju maneh ing uap dhewe. Sawetara ahli argue yen luwih alon sampeyan ngedol, luwih cepet proses sales bakal lunga. Ide iki yaiku tekanan saka salespeople sing nimbulaké utawa nimbulaké rasa wedi marang prospek, lan yen sampeyan nglilani hal-hal kasebut kanthi cepet, dheweke bakal kurang saraf lan kanthi mangkono bakal nyepetake proses kasebut kanthi inisiatif dhewe.
Ing sisih liyane, yen sampeyan nyedhak lan sawise menehi sampeyan lampu ijo kanthi cara prospek dumadakan DO ngandika "ora," sing tegese sampeyan wis ilang ing Advertisement? Mungkin ... gumantung sebabe dheweke tiba-tiba mutusake ora kanggo tuku. Nalika prospek ngilangake dodolan ing menit pungkasan, misi sampeyan nemokake apa sing salah. Kadhangkala, sampeyan bakal bisa mundhut Advertisement utawa paling sethithik supaya kesempatan mbukak kanggo mangsa ngarep. Nanging, mung cara kanggo nindakake, yaiku kanggo nemtokake apa sing kedadeyan.
Kamungkinan pisanan lan paling awon yaiku prospek ora bisa dituku. Sawetara prospek mung sengit ora ngomong lan ngremekake perasaan sampeyan, utamané yen sampeyan wis kerja keras ing bangunan rapport lan dheweke sejatine seneng sampeyan. Prospek kaya mengkono uga setuju kanggo ketemu karo sampeyan lan ngrungokake presentasi sampeyan sanajan ora arep nggawe tuku. Padha bisa uga ngomong sampeyan kudu wektu kanggo mikir nalika sampeyan nyoba kanggo nutup, tinimbang nuduhake sampeyan ora ana kesempatan ing Advertisement. Banjur padha mung ilang - mandheg bali email lan ora tau nelpon. Yen iki, sampeyan mesthi ora duwe kasempatan nutup tutup iki, supaya sampeyan bisa uga mundur mbuwang wektu ing prospek.
Panyebab umum kanggo mundhut Advertisement ing menit pungkasan ngomong karo wong sing salah. Ing tembung liyane, wong sing wis didol ora bener utawa dadi pembuat keputusan. Sawise nyedhiyakake rapat karo prospek iki, dheweke njupuk informasi marang pembuat keputusan lan ditutup, ninggalake dheweke kanthi ora ana opsir, nanging menehi pitutur marang kowe. Sampeyan bisa uga nyoba maneh mengko, wektu iki manawa sampeyan lagi guneman karo penggawe keputusan sing bener, nanging sampeyan bakal menehi dheweke luwih dhisik. Yen ora, bakal katon kaya sampeyan ngudhari wong kanggo ngganti pikiran, kang ora bakal bantuan.
Paling pungkasan, sampeyan bisa uga ngomong utawa gawe apa wae kanggo nggayuh prospek ing sawetara titik sadurungé ing siklus penjualan. Mungkin sampeyan wis pungkasan ing patemon lan menehi dheweke pangaruh sampeyan ora ngormati wektu dheweke, utawa sampeyan nggawe persis guyon salah lan gelo dheweke. Penjualan kuwi biasane ora bisa dibaleni amarga kabeh sing diucapake saiki dicemoake dening kesan prospek. Yen sampeyan bisa njaluk dheweke kanggo pitutur marang kowe mung apa sing sampeyan salah sampeyan bisa nggawe amends, nanging bakal njupuk akeh hard kanggo entuk dateng dheweke sawise kuwi bilai.
Tutup saben Sale
Yen sampeyan mung ngelingi siji bab babagan nutup, elinga yen sampeyan kudu tansah nyoba kanggo nutup saben Advertisement. Aja mung nutup dodolan sing cukup yakin sampeyan bakal menang; coba nutupi dodolan sing nyebabake penyebab sing ilang. Sampeyan bisa uga bakal kaget carane asring prospek bakal ngomong ya yen sampeyan manawa dheweke bakal ngomong ora.