Wiwit saka peran salesman kanggo peran manajemen sales angel ing sembarang kahanan. Tingkah laku lan sikap sing bisa diajeni dening salese gedhe beda-beda saka sing nggawe manajer gedhe, lan bisa dadi angel ditampa.
Saben uwong yakin bisa ngowahi (minangka saben salesperson ngerti) lan yen sampeyan tansah nduweni asil sing suksès banget saka tindak tanduk tartamtu, sampeyan bakal duwe wektu sing luwih angel ngowahi menyang cara sing anyar lan ora bisa dipungkiri.
Nalika tukang dagang dipromosikake kanggo ngatur tim sales lawas, transisi malah luwih rumit. Pengacara kasebut mbokmenawa wis dadi anggota tim kasebut paling sethithik saperangan taun. Dheweke wis kerja minangka wong sing saiki laporan marang dheweke. Akeh tim dodolan dadi cedhak lan nyosialisasekake sawise jam kerja, nyambut gawe kanggo ngapusi babagan dodolan gedhé lan nggronjal babagan para bos clueless. Ing pungkasan spektrum, tim sales bisa sanget competitive lan salesman individu ora bisa dipercaya - senadyan ana skenario sing paling awon, malah uga bisa nglakoni sabotase .
Yen sampeyan duwe hubungan sing cedhak karo anggota tim sales liyane, banjur dadi manajer sing bakal bisa ngubah hubungan kasebut kanthi cara sing utama.
Minangka bos anyar, sampeyan ora pantes kanggo sampeyan gabung ing tim ing mocking perusahaan utawa ngganti gossip kantor. Sampeyan kudu ketemu karo saben tim siji-siji lan kanthi tenang njlèntrèhaké kahanan supaya ora bingung amarga sikapmu. Nanging kajaba sampeyan pancen luck, kanca-kanca karo kanca mantan sampeyan bakal ganti dadi hubungan profesional sing prasaja.
Yen sampeyan duwe masalah, sampeyan ora kudu nampa posisi manajemen. Mbok menawa perusahaan sampeyan arep menehi tim sing beda kanggo ngatur.
Yen mantan bandhingmu luwih sregep karo saben liyane, tantanganmu bakal beda nanging ora kalah. Laporan anyar bakal digunakake kanggo mikirake sampeyan minangka pesaing utawa malah mungsuh. Nanging dadi manajer sing apik, sampeyan kudu njaluk sampeyan nampa sampeyan minangka sekutu. Sampeyan bakal njupuk wektu kanggo mbangun kepercayaan antarane saben salespeople lan sampeyan, supaya sabar. Cara paling apik kanggo mbuktekaken dhewe ing tim yaiku kanggo tumindak kaya kanca sing pengin dadi. Takon gagasan lan saran lan banjur dileksanakake (anggone padha ora kabeh ngerti). Umumake menehi kredit marang salespeople sing menehi gagasan yen wis apik, lan nyalahake dhewe yen bab-bab tiba. Sing bisa uga ora adil marang sampeyan, nanging minangka bagéan saka pekerjaan anyar minangka manajer sales.
Sisih paling penting saka proyek manajer sales menehi dheweke salespeople apa sing kudu sukses. Iki bisa kalebu apa-apa saka nyusun program pelatihan sales kanggo mlayu sing salesperson sing mung ora ngrusak (amarga ing kasus kasebut, apa sing kudu ditindakake iku tugas sing beda-beda).
Nanging tugas sing paling penting kanggo mbiyantu salespeople bisa mimpin mau .
Nalika ana masalah, dadi luwih gampang kanggo wong njaba masalah kanggo nemtokake apa sing nyebabake. A salesperson sing tiba-tiba ora nggawe janjian cukup mbokmenawa ora ngerti yen naskahipun wis bolak-balik lan dheweke kaya robot nalika telpon . Ing jinis-jinis situasi kasebut, manajer salespe dilantik kanggo ngenali masalah kasebut lan mbantu ngatasi.
Ora kabeh manajer penjualan apik ing kepelatihan. Sawetara luwih seneng ngatur administratif, dene wong liya seneng ngliwati wektu sing paling akeh ing garis ngajeng. Begjanipun, kepelatihan minangka skill sapa bisa sinau ing proyek. Sampeyan mbokmenawa ora bisa dadi sampeyan, nanging sampeyan isih bisa dadi pelatih kanthi praktik.
Ing akeh cara, kepelatihan kaya jual.
Sampeyan bakal kudu ngerteni apa sing nyekel tukang sales lan banjur nudge dheweke menyang sadhar iku kanggo awake dhewe. Kaya dodolan, iki asring paling apik dilakoni kanthi takon pitakonan tinimbang metu lan nuduhake penjual apa sing kudu ditindakake. Ing conto ndhuwur salesperson sing berjuang kanggo nggawe janjian, manajer sales bisa takon kaya, "Apa proses nelpon kadhemen sampeyan?" Lan "Apa sing tepat apa prospek ngomong nalika sampeyan nelpon lan padha nguripake sampeyan mudhun?" Iki Pitakonan bisa njlèntrèhaké masalah lan solusi, sing arang banget nyenengaké, saéngga sampeyan mung bisa ngomong apa sing kudu dilakoni. Iku uga menehi wong rasa kepemilikan saka solusi, amarga padha aran kaya padha teka munggah karo piyambak.
Pelatih apik njupuk wektu karo saben salesperson, ora mung pemain ndhuwur lan ngisor. Saben salesperson nduweni kekiyatan lan kelemahan; sales coaches kudu ngucapake mantan lan mbantu karo sing terakhir. Senadyan cara sing paling apik kanggo ngira-ngira kualitas lan kualitas sing paling apik kanggo salesperson yaiku golek ing lapangan lan ndeleng carane ngoperasikake prospek. Saenipun, sampeyan bakal pengin ngirangi saben salesperson ing tim paling sethithik utawa kaping pindho saben taun.
Nalika iku penting kanggo nglampahi wektu karo saben anggota tim sales, secara realistis sabanjure wektu sampeyan bakal dilalekake karo salespeople sing duwe masalah sing paling angel ketemu. A salesperson sing nyoba hard nanging mung ora bisa ngganti bisa mbutuhake program kepelatihan intensif nglibatno sawetara minggu pengamatan lan pitulungan. Iki bakal wektu akeh, nanging yen asil minangka salesperson sing ngluwihi jumlah saben wulan tinimbang berjuang kanggo ketemu, iku wektu uga ngginakaken.
Pelatih ora nindakake kanthi apik karo salese sing ora ngerti yen dheweke duwe masalah. Sembarang salesperson sing nyalahake kinerja miskin ing faktor njaba mung ora bakal njupuk program kepelatihan kanthi serius. Ing kahanan iki, perlu supaya para salesir gagal utawa malah nyingkirake sadurunge sikap dheweke ngremukake sisa tim.
Liyane bagean penting saka manajemen sales nggawe manajer sampeyan dilengkapi karo piranti sing bener. Piranti kasebut bisa nggawe kabeh prabédan antarane sukses lan kegagalan - paling ora, bakal nggawe sade luwih gampang lan salespeople luwih efisien.
Dadi lan paling dhasar, tim sampeyan kudu duwe profil customer becik . Saben perusahaan lan saben produk duwe customer becik. Profil customer becik iku mung daftar karakteristik sing bakal dituduhake dening pelanggan lan pelanggan sing paling apik. Profil iki luar biasa migunani ing prospek kualifikasi ing awal lan bisa mbiyantu misahake pelanggan potensial sing paling apik saka paket, saéngga para salesman bisa fokus marang wektu lan energi ing penjualan sing paling potènsial.
Kapindho, sampeyan kudu nyiyapake rencana nelusuri metrik dodolan . Ngukur metrik tim penjualan sampeyan mbantu sampeyan lan wong loro. Iku mbantu sampeyan amarga sampeyan bisa ndeleng persis ing ngendi padha paling kuat lan weakest ing kemampuan sales. Yen salese sing nyelehake slump, sampeyan bisa nggunakake metrik kanggo ndeleng ing ngendi proses dodol lagi ilang. Lan mbantu sampeyan salespeople amarga padha bisa ngenali masalah potensial sadurunge padha miwiti tenan dipotong menyang dodolan. Yen salespeople ngerti yen dheweke dipesen sepisan minangka janjian akeh minggu iki minangka biasanipun, dheweke ngerti yen dheweke kudu ngetokake telpon gedhe-wektu - sadurunge pipeline metu.
Kapindho, goleki program latihan ngrekrut anyar. Malah penjual sing paling experienced butuh latihan nalika gabung karo perusahaan sampeyan. Minimal, bakal butuh latihan lan latihan produk ing sistem dhasar perusahaan, kayata telpon, program CRM , lan piranti liyane sing digunakake dening tim penjualan. Iku apik kanggo uga netepake skills dhasar sales salesman anyar lan nemtokake cara sampeyan bakal mbantu karo sembarang wilayah sing kuwat. Luwih luwih cepet sampeyan entuk dhuwit anyar supaya bisa cepet, dheweke luwih cepet bakal entuk revenue kanggo perusahaan sampeyan (lan sampeyan).
Sampeyan uga kudu ngevaluasi program latihan terus. Yen tim olah raga ora olahraga sacara teratur, sampeyan ora bakal bisa ngalahake. Padha ditrapake kanggo tim dodolan sampeyan. Kaya sing paling profesional, salespeople kudu nglumpukake set skill lan njupuk strategi anyar kanthi reguler. Nanging mung ngetik tim sampeyan kanggo sesi latihan acak ora bakal mbantu. Sampeyan butuh rencana adhedhasar skills sing kudu dikembangake supaya sampeyan bisa nggoleki opsi latihan sing paling apik kanggo cocog karo kabutuhan khusus tim.
Sabanjure, nimbang macem-macem prodhuk (faktor sing nggawe produk sampeyan beda saka kompetisi). Iki mbutuhake patemon dodolan kanggo mangerteni bentrok sing bisa digunakake dening salespeople lan ngonfirmasi yen dheweke cukup konsisten ing tim. Yen departemen marketing ora teka karo macem-macem "resmi", gabungke karo tim sales supaya brainstorm paling sethithik kanggo saben prodhuk. Saben wektu perusahaan sampeyan ngembangake produk anyar utawa ngganti sing lawas, sampeyan kudu teka karo macem-macem anyar.
Pungkasan, sampeyan kudu nggawe manawa tim sales sampeyan weruh lan adhedhasar tujuan perusahaan. Perusahaan sampeyan mbokmenawa duwe produk tartamtu sing pancene pengin dicet, produk liyane sing kurang penting, lan sawetara sing dadi pemimpin sing rusak (tegese padha ana kanggo narik pelanggan anyar nanging ora nggawe dhuwit perusahaan). Panjenengan tim sales duwe informasi iki? Yen ora, kepiye sampeyan bisa nyana supaya bisa mateni gol kasebut? Tetep tim dodolan sampeyan ing ngerti lan nggarap CSO utawa CEO kanggo mbangun rencana ganti rugi sing bakal nampani prilaku sing paling dikarepake perusahaan sampeyan. Contone, yen Product X nduweni potensial ageng kanggo perusahaan sampeyan, sijine bonus kanggo salespeople sing ngedol barang akeh. Yen prodhuk liyane kurang nguntungake, aja menehi ganjaran ekstra kanggo sade.