"Mung siji perkara liyane!"
Mung siji liyane
Columbo klasik cedhak yaiku garis sing asring digunakake nalika para tersangka mikirake Columbo wis rampung.
Panjenenganipun badhe mandhap lan wiwit lumampah, lan sasampuning suspek wiwit damel tandha relief, Columbo badhe mandhap lan ngendika, "namung satunggal bab ingkang langkung." Pitakonan utawa statement sing ngetutake statement sing ringkes mesthi bakal nganggo pukulan sing luar biasa.
Supaya apa sing bisa didol profesional sales saka Columbo? Kathah, lan kabeh iku diwiwiti kanthi "mung siji liyane."
Teknik Doorknob
Nalika sampeyan ngunjungi karo pelanggan, 9 kaping saka 10, pelanggan bakal njaga. Padha wis ditangani kanthi atusan profesional dodolan lan, paling kamungkinan, ana ing situasi nalika pro sales nggunakake teknik penutupan sing keras. Pengalaman iki nggawe perlawanan alami sing akeh nuwuhake profesional sales. Nambahake persepsi umum sing profesional sales bakal ngomong apa wae sing perlu kanggo nutup kesepakatan lan sampeyan bisa ngerti sebabe penjaga diajokake sajrone akeh panggilan dodolan.
Sanalika customer mikir panggilan panggih rampung, dheweke bakal miwiti nyelehake penjaga.
Teknik doorknob, mirip karo cedhak Columbo, nyimpen pitakonan nutup nganti sawise pelanggan ngrasa supaya panggilan penjualan berakhir. Banjur, nalika njaga mudhun lan tangan sampeyan ing doorknob sing, sampeyan nguripake lan ngomong, "mung siji liyane."
Tekanan Bisa Mbangun Cepet
Babagan babagan Columbo utawa doorknob sing cedhak yaiku yen pitakonan utawa statement sampeyan nggawe hak sawise "mung siji liyane bab" statement, kudu kuat, efektif lan duwe akurasi pinpoint.
Ing kasus paling akeh, customer bakal njawab pitakonan kanthi jujur lan cepet. Nanging sawise customer nyadari yen dheweke isih ana ing telpon, dheweke bakal ngunggahake pengawal maneh.
Pitakonan sing sampeyan takon sajrone njaga iki ora mung sing dimaksudake kanggo nemokake tujuan customer sing didhelikake. Sawise customer njawab pitakonan, mungkin kanthi "bener" penolakan, sampeyan duwe kesempatan kanggo ngomong langsung menyang penolakan. Yen customer ngandhakake yen dheweke mikir pricing sampeyan dhuwur banget, sampeyan bisa kanthi cepet miwiti rembugan utawa mbangun nilai tambah.
Conto Columbo Questions
Nalika saben profesi sales beda lan mbutuhake macem-macem pitakonan lan proses, ana sawetara Columbo nutup sing koyone efektif ing paling kahanan sales.
Mung siji perkara liyane aku kelalen takon, apa faktor panentu pungkasan sampeyan dadi keputusan sampeyan?
Mung siji liyane, apa maneh, penting kanggo sampeyan: Low rega utawa nilai dhuwur?
Oh, aku meh kelalen nyuwun babagan nalika sampeyan bakal nggawe keputusan final?
Tembung Final ing Columbo
Teknik Columbo Closing minangka cara sing nyenengake kanggo nemokake perasaan customer sing didhelikake. Iku apik tenan apa wong bakal ngomong nalika padha aran sing padha ora ana tekanan. Nanging sampeyan uga kudu siap kanggo jawaban.
Nalika ing tekanan (apa kuat utawa entheng), akeh pelanggan bakal ati-ati babagan apa sing diucapake. Padha nampilake awake dhewe kaya sing arep ditindakake. Nanging ing wayahe sing nggegirisi nalika padha rumangsa tekanan ora aktif, apa sing bisa dicritakake sampeyan ora bisa dadi apa sing pengin dirungokake.
Yen, umpamane, pitakonan Columbo sampeyan yaiku babagan apa utawa ora, manawa pelanggan mesthi ninggalake vendor sing saiki, padha bisa nanggapi yen "bakal akeh." Jawaban sing ora pengin dirungokake bisa uga jawaban sing kudu sampeyan krungu. Bisa ngomong sampeyan yen sampeyan kudu nggarap luwih dipercaya kanthi entuk kapercayan utawa mbangun hubungan . Bisa ngomong sampeyan yen produk utawa pricing ora ngukur kompetisi . Lan bisa uga menehi pitutur marang kowe yen sampeyan kudu ngetrapake wektu lan energi karo pelanggan sing beda-beda.