Bangunan Nilai
Kanggo negosiasi apa wae sing bakal sukses, pelanggan kudu nggoleki nilai sing sampeyan jual. Yen sampeyan ndeleng angka nol, rega tegese apa-apa lan ora ana rembugan bakal mbantu nutup tutupan. Kanggo mbangun nilai tegese nggawe utawa nemtokake nilai kanggo produk sampeyan ing atine customer. Nilai luwih sampeyan mbangun lan nilai liyane sing katon pelanggan, sing kurang penting biaya nyata kepemilikan dadi.
Wiwit rembugan
Rembugan miwiti nalika customer nduweni nilai ditetepake tumrap produk sampeyan lan dheweke mbandhingake rega sing ditemokake marang rega sing takon. Yen angka sing ditemtokake luwih dhuwur tinimbang rega sing dijaluk, sing digawe. Nanging, yen nilai sing ditemtokake luwih murah tinimbang rega sing ditampa, wektu kanggo negosiasi diwiwiti.
Penting kanggo mangerteni sawetara bab babagan nilai sing ditemtokake dening pelanggan lan carane ngalami rembugan. Kanggo ngawula minangka conto, ayo nyatakake yen sampeyan minangka Agen Real Estate lan nuduhake omah menyang panuku potensial.
Yen panuku sing potensial, sawise omah-omah ing wiwitan bisa ngrasa yen omah worth $ 200.000, kesempatan sampeyan kanggo jual dhuwur yen rega sing dituku kurang saka $ 200.000.
Yen rega sing luwih murah tinimbang $ 200.000, panuku potensial bakal luwih rembugan kanggo negosiasi tinimbang yen rega sing ditampa yaiku $ 300.000.
Yen ana delta substansial antara nilai sing ditemtokake lan rega sing dituntut, pelanggan mesthi ora bakal kepengin nglakoni rembugan.
Kosok baline, yen rega sing ditampa luwih murah tinimbang nilai sing ditemtokake, customer bisa uga aran yen dheweke ora kejawab soko negatif ing ringkesan lan bakal ngendhaleni babagan maju. Sing nyedhaki rega sing ditampa iku kanggo nilai sing ditemokake, luwih apik kanggo negosiasi.
Nentokake Nilai Ditampa Pelanggan
Pelanggan saiki akeh banget informasi kanggo seneng-seneng nyaritakake profesional dodolan apa sing arep dibayangke kanggo produk tartamtu. Padha luwih seneng, nanging, kanggo nuduhake sawetara anggaran. Nyuwun pelanggan sing ngelingi tuku apa budget sing bakal nyedhiyakake profesional penjualan target kanggo njupuk.
Pitakonan "budget" iki kerep digunakake ing sales otomatis minangka profesional dodolan nyuwun pembeli potensial apa pembayaran saben wulan sing padha looking for. Paling wektu, kanthi cara, panuku potensial bakal nanggapi karo "Aku ora pengin mbayar luwih saka X saben sasi." Apa wae sing diwenehake ngirim kudu dadi titik awal negosiasi.
Nambah Nilai Ditampa
Yen rega sing ditampa ing utawa mudhun ing nilai perceived customer, fokus sampeyan kudu luwih nutup ing sale tinimbang ing negosiasi.
Yen rega sing ditampa luwih dhuwur tinimbang perceived value, kanthi efektif sampeyan duwe rong pilihan: Pertama, sampeyan bisa ngurangi rega sing takon. Iki ora bisa dadi opo lan mesthi ora apa sampeyan kudu ngarahake. Mesthi ngedhunake rega sampeyan minangka cara sing gedhe kanggo ngilangi untung reged lan nguripake produk dadi komoditas.
Pilihan kapindho yaiku kanggo ningkatake nilai perceived customer saka produk sampeyan. Nyoba kanggo rembugan karo customer kang nilai ditemtokake luwih murah tinimbang rega takon sampeyan kudu diwiwiti kanthi mriksa kabeh keuntungan sing bakal dikirim menyang pelanggan.
Mengkono iki ora mung ngeling-eling customer saka manfaat prodhuk nanging uga menehi sampeyan kesempatan kanggo nggawe manawa customer sampeyan weruh kabeh keuntungan. Sampeyan bisa uga ora bakal nganggep barang sampeyan babagan produk sampeyan sing bakal nguntungake.
Yen entuk manfaat anyar, tambah nilai sing ditemokake. Manfaat liyane, nilai sing luwih ditemokake.