Mayoritas prospek tuku miturut emosi, ora logika. Dheweke arep tuku amarga "ngrasa tengen," banjur gunakake logika kanggo mbenerake kaputusan kanggo awake dhewe. Supaya luwih apik sampeyan nggawe hubungan emosional antarane prospek lan apa wae sing sampeyan sade, luwih gampang sampeyan bakal nemokake kanggo nutup sales.
Proyek sampeyan minangka salesperson kanggo mbantu prospek ndeleng keuntungan sing bakal ditampa saka entuk produk sampeyan.
Keuntungan kabeh duwe pancingan emosi; yaiku apa sing ndadekake wong-wong mau beda-beda saka fitur lan mulane sing efektif kanggo sade nalika ngundhuh dhaptar fitur mung nggawe mata prospek glaze liwat. Sampeyan bisa miwiti proses sambungan sing entuk manfaat saka sesambungan pisanan. Iki biasane dilakoni sajrone panggilan dingin marang prospek.
Sajrone telpon kadhemen, aja miwiti kanthi nyurung keuntungan produk sampeyan. Nanging, mulih kanthi ngomong babagan keuntungan sampeyan. Ing titik iki, prospek ora ngerti utawa ngurus produk sampeyan; langkah kapisan sampeyan kudu nuduhake yen sampeyan sumber informasi sing bisa dipercaya. Prospek wis pracaya marang sampeyan dhisik sadurunge bakal pracaya apa sing kudu ngomong babagan produk sampeyan. Supaya miwiti kanthi nyathet prospek apa sampeyan, kanthi cara sing apik. Ora diwenehi introduksi karo terminologi teknis. Elinga, goal iku kanggo nyambungake level emosional, ora mlebu logis.
Contone, yen sampeyan ngedol insurance, sampeyan bisa uga ngenalake sampeyan supaya menehi katentreman marang para pelanggan babagan masa depan.
Ana rong pendekatan potensial kanggo jual emosi: pendekatan positif lan pendekatan negatif. Pendekatan negatif luwih umum digunakake dening salespeople. Ateges, tegese nyedhiyakake produk sampeyan minangka obat utawa pencegahan kanggo rasa sakit sing paling gedhe.
Pendekatan positif, ing tangan liyane, ngetokake prodhuk minangka barang sing bakal nimbulaké prakara-prakara apik sing bakal kelakon ing mangsa ngarep. Paling prospek nanggapi luwih apik karo siji pendekatan utawa liyane, saéngga luwih apik kanggo ndelok luwih dhisik babagan jinis prospek sing sampeyan duwe.
Wektu paling apik kanggo nemtokake pendekatan sing digunakake ing awal presentation, minangka bagéan saka pitakonan kualifikasi . Iku asring paling gampang kanggo miwiti pitakonan emosional positif, minangka prospek sampeyan bakal nemokake kurang intrusive saka pitakonan negatif. Pitakon kualitatif positif bisa uga kalebu, "Endi sampeyan ndeleng dhewe taun kepungkur? Apa sing sampeyan ngarepake kanggo ketemu saka rapat iki? Suwene sampeyan wis mikir babagan nggawe tuku? "Lan sateruse. Pitakon kasebut nyentuh emosi positif sing gegayutan karo produk lan menehi pitunjuk kanggo pangarepan.
Pitakonan negatif menehi reaksi wedi, supaya sawetara prospek bakal touchy babagan njawab mau. Pitakonan iki bisa uga kalebu, "Apa masalah paling gedhe saiki? Suwene sampeyan wis duwe masalah iki? Carane penting kanggo sampeyan kanggo ngatasi masalah iku? "Lan sateruse. Sampeyan bisa ndeleng manawa sawetara pitakonan sing positif lan negatif iku mèh padha: umpamane, "Suwene sampeyan wis ngelingi babagan tuku?" Lan "Suwene sampeyan duwe masalah?" Cukup cedhak.
Bentenipun inggih punika ingkang kapisan dados fokus tumrap ingkang dipunarep-arep dening prospek, dene ingkang kaping kalih inggih punika fokus ing masalah ingkang badhe dipunatasi. Ingkang kapisan gadhah pangarep-arep, dene ingkang kaping kalih gadhahi rasa wedi.
Yen sampeyan wis ngrampungake dhasar lan sinau babagan prospek, sampeyan bisa nggawe hubungan emosional luwih spesifik kanggo prospek . Contone, yen sampeyan sinau yen dheweke lagi mikir tuku insurance amarga bojone kuwatir yen ora ditampa tanpa dhuwit, sampeyan bisa takon kaya, "Apa sampeyan mikir yen Marie bakal ngrasa babagan pilihan kebijakan iki?" Kanthi nggunakake jeneng bojone ing sampeyan bakal nemtokake apa sing bakal kelakon sawisé dituku saka sampeyan - sing ndadekake adoh luwih akeh sing bakal, mesthine, bakal tuku.