Yen sampeyan ngedol B2B , sampeyan mbokmenawa nangani akeh panuku profesional. Para panuku tanggung jawab kanggo nemokake bahan kanggo perusahaan, lan bisa langsung ngilangi proyek kasebut yen menehi kesepakatan sing ora becik - supaya padha bisa mundhut purchasing akeh banget. Pembeli sing wis pengalaman luwih ngerti babagan sales saka akeh salespeople. Nggunakake trik lan taktik penipuan ing panuku profesional biasane dadi gagasan ala, amarga bakal nemtokake taktik iki kanthi cepet lan ora bakal seneng.
Nanging, cara paling apik kanggo ngedol menyang profesional yaiku kanggo nemtokake apa sing ningkatake lan banjur nyuplai. Jinis-jinis sing beda-beda para panuku cenderung motivasi dening drive lan gol sing beda-beda, saengga bisa nemokake saben jinis ing proses sales iku penting.
The Number-Cruncher
Pembeli iki didhukung dening fakta lan tokoh. Tujuane yaiku kanggo ngumpulake informasi lan digunakake kanggo mbangun model pasar sing tetep. Banjur bakal nggunakake model kasebut kanggo entuk produk sing paling apik ing rega paling apik. Bukti sing diklumpukake sajrone proses panukuhe bakal digunakake minangka amunisi, mengko, kanggo ngurangi tenaga penjual lan entuk kesepakatan sing luwih apik.
Number-crunchers biasane sepi lan ora biasa nalika tahap awal proses penjualan. Wong-wong mau arang nolak oposisi, sing ngerti yen nggawe bisu biasane nyebabake salespeople bisa ngobrol luwih akeh (lan bisa ngemudine rincian sing bisa dheweke gunakake). Amarga nomer-cruncher manggon lan mati kanthi analisis, kedadeyan iki bakal entuk wektu sing cukup kanggo nemtokake keputusan lan ora bakal kepengin nutup nalika janjian pisanan (utawa kaping pindho).
Padha kerep duwe latar mburi finance utawa studi bisnis.
Kabar apik babagan jinis panuku iki yaiku yen sampeyan duwe fakta ing sisih sampeyan lan bisa mbuktekake cara produk sampeyan minangka nilai sing luwih apik, sampeyan ora bakal kesulitan nutup kesepakatan. Nyedhiyani akeh bukti lan angka sing bisa ditampilake sing nuduhake poin.
Testimoni , referensi lan kisah-kisah pelanggan arang banget mbiyantu amarga padha gawe serep apa sing sampeyan wis ngomongake marang dheweke.
Intimidator
Intimidators nggunakake posisi kanggo nyegah persetujuan saka penjual. Iki minangka panuku sing bakal bengok-bengok, ngancam utawa ngakibatake permusuhan terbuka sajrone presentasi. Tujuane yaiku kanggo entuk rega paling apik kanthi apa wae sing perlu. Kanthi cara iki, panuku iki minangka citra miring saka salesperson stereotypical sing nggunakake manipulasi lan ngapusi kanggo njaluk Advertisement, lan, ing kasunyatan, pracaya yen iki kabeh salespeople operate - mula sikap. Intimidator arang ora duwe latar mburi sing kuwat lan mundhut peran dadi tuku amarga "proyek ana."
Intimidator paling apik ditangani kanthi menehi ilusi kontrol. Panjenenganipun kepengin damel kuat, mugi-mugi panjenenganipun. Rencana menehi penawaran khusus utawa mbuwang penawaran spesial, minangka intimidator disalahake dening pemikirane mbayar rega lengkap kanggo apa-apa. Uga sumurup yen amarga intimidator banget rega-fokus, produk sing dipilih ora bisa dadi sing paling apik kanggo pangguna pungkasan - supaya sampeyan bisa mungkasi karo Advertisement sing dibatalake nalika wong wiwit nggunakake produk kasebut.
Kabar apik yaiku yen panuku sing durung ngerti karo kabutuhan perusahaan mbokmenawa ora bakal tahan suwe.
Ing Engineer
Para panuku sing teka saka latar mburi teknis utawa R & D biasane luwih kepéngin banget babagan produk apa saka ing liya-liyane. Iku bakal fokus banget ing rincian teknis lan fitur produk lan banget dening-ing-buku para panuku. Kaya nomer-crunchers, insinyur minangka pembeli banget-oriented, nanging dheweke luwih fokus babagan cara produk bisa dianggo tinimbang apa sing dilakoni.
Insinyur bakal ngurmati salespeople sing ngerti rincian teknis produk lan bakal dadi jual gampang kanggo salespeople sing uga duwe latar mburi teknis. Malah, nalika insinyur nemtokake manawa salespeople ngerti apa sing dheweke gunakake, dheweke bakal njupuk kabeh tembung sing diomongake lan bakal nganggep yen rega sing ana iku apik.
Dheweke mbokmenawa duwe hubungan banget karo pangguna pungkasan produk lan tujuan utama dheweke yaiku kepenak. Salespeople sing nyambut gawe karo insinyur ngirim feed dheweke keluwen kanggo rincian technical karo spek, kertas putih, lan sapanunggalane. Tur jurusan departemen utawa engineering bakal nggawe dheweke seneng banget.
Ing Talker
Talkers pracaya yen dheweke ngerti kabeh sing ana ing babagan pasar, lan dheweke seneng ngedumake pengetahuan kasebut. Padha kerep duwe latar belakang komersial sing kuwat lan ora wong bodoh, mung yakin yen dheweke luwih pinter tinimbang wong liya. Dhiskusi bisa gampang diakoni kanthi kasunyatan bilih piyambakipun badhe ngrampungaken rapat lan lajeng nyobi, nyatakaken bukti lan crita nalika mbanting mboten saget narik kawigatosan dhateng sampeyan. Nanging, kabar ingkang sae inggih punika yen sampeyan ngrungokake sampeyan biasane bisa njupuk kabeh pitunjuk sing perlu kanggo ngenali motivasi lan banjur ngatur keuntungan kanggo cocog.
Cara paling apik kanggo nangani pembicaraan yaiku kanggo nuduhake potongan informasi sing bakal nudge wong ing arah sing bener. Sampeyan kudu prima banget ing awal proses sales amarga yen sampeyan wis tekan tahap negosiasi pungkasan, dheweke bakal mati kanthi bener lan ora bakal ngrungokake argumentasi antarmuka sing sampeyan bisa nggawe. Talkers uga nanggapi kanthi bener. Elinga, padha seneng mikir sing lagi dadi pasar guru, supaya sarujuk karo kawicaksanan lan / utawa ngowahi rincian sing nyathet apa sing dicritakake sadurunge bakal menangake persetujuan serius.